Vještine jednog lobista – i kako ih steći

Fabijan Popović | 3 min | 06.11.2020

Poduzetništvo
Prilike za mlade
Knjige
Edukacije

Vjerujem da za svaku profesiju postoji set standardnih pitanja koje ljudi izvan nje redovno postavljaju onima koji se njome bave. Drugačije nije ni s lobiranjem, ljudi malo znaju o toj profesiji pa iz šešira uvijek izvlače slična pitanja. Jedan dio tih pitanja odnosi se na formalno obrazovanje - Kako se uopće postaje lobist? Postoji li fakultet za lobiste? Odakle se regrutiraju lobisti? Nema univerzalnog odgovora na to kako postati lobist i odakle ih regrutirati. Mnogi moji sadašnji kolege su nekadašnji političari ili diplomati, odnosno ljudi koji poznaju političke aktere i procese, ali i odnose unutar institucija. S druge strane, unazad nekoliko godina se događa pojačana specijalizacija lobista, pa imamo sve više lobista koji rade samo unutar jedne industrije. Pojednostavljeno, postoje lobisti opće prakse koji se oslanjaju na poznavanje političkih aktera, procesa i svoje institucionalno znanje te lobisti specijalisti koji dubinski ulaze u jednu industriju, primjerice energetiku, zaštitu okoliša, digitalnu ekonomiju ili fintech, jer u njoj imaju prijašnjeg radnog iskustva ili su pak formalno obrazovani za to područje.

Međutim, formalno visoko obrazovanje za lobiste ne postoji. Na nekim hrvatskim fakultetima i veleučilištima, poput Fakulteta političkih znanosti u Zagrebu, Ekonomskog fakulteta u Zagrebu i Veleučilišta Baltazar u Zaprešiću, mogu se pronaći određeni kolegiji koji problematiziraju lobiranje, ali nema konkretnog usmjerenja koje bi iznjedrilo obrazovane lobiste. Od postojećih fakulteta treba izdvojiti političke, ekonomske i pravne znanosti kao dobar temelj za buduće lobiste jer su sve tri kategorije znanja svakodnevno upotrebljavane u obavljanju tog posla.

Ipak, sva konkretna znanja o samoj profesiji budući lobist mora steći samostalno. U mom osobnom slučaju, čitanje stručne literature puno pomaže. Jedini sustavni priručnik za profesionalne lobiste na hrvatskom jeziku napisali su Natko Vlahović i Bruno Jelić, dvojica stručnjaka s dugogodišnjim iskustvom u lobiranju. Knjiga se zove Profesionalni lobist: Priručnik o interesnom zagovaranju, izdana je 2015. godine i ima moju preporuku za svakoga s imalo interesa prema profesiji lobiranja. Stanje je ipak malo bolje u stručnoj literaturi na engleskom jeziku pa ima nekoliko vrsnih djela koje bih svakako preporučio za čitanje. U prvom redu je to Total Lobbying: What Lobbyists Want (and How They Try to Get it) autora Anthonyja J. Nownesa, sada već i klasik izdan 2006. Knjiga je svojevrsni istraživački rad koji sistematizira rezultate raznih ispitivanja, anketa i intervjua provedenih na lobistima u SAD-u. Od recentnih izdanja, svakako preporučujem The Secret Art of Lobbying Darcyja Nicollea iz 2019. te EU Superlobby: Winning in Brussels iz 2020., autora Miloša Labovića. Obje knjige su anegdotalne i autori s čitateljima dijele mnoge lekcije koje su oni naučili na vlastitoj koži, obavljajući posao lobista. Također, oba djela su fokusirana na lobiranje EU institucija, koje je bitno drugačije od lobiranja u SAD-u.

Jedna knjiga o lobiranju (i ne samo o lobiranju) zaslužuje vlastiti paragraf, a to je Capitol Punishment, autobiografija najzloglasnijeg lobista suvremene povijesti, Jacka Abramoffa. Abramoff je kontroverzan, inspirativan i poseban lik s jedinstvenom životnom i karijernom pričom koja je ispričana kroz ovo djelo. Abramoff je svojevremeno bio izuzetno efikasan lobist koji je prešao granicu dopuštenoga i odslužio zatvorsku kaznu. Capitol Punishment je iznimno zahvalno štivo za svakoga tko želi biti profesionalni lobist, upravo zato jer s jedne strane prikazuje ono što lobist mora raditi da bi bio uspješan, a s druge strane daje primjer i onoga što je zabranjeno i ilegalno. Za one čitatelje koji će u knjizi znati prepoznati tu granicu, Capitol Punishment je must read.


FOTO: Pixabay

 

Uz konkretna znanja o profesiji, lobist mora razviti i konkretne vještine koje će primijeniti u svakodnevnom radu. Naravno, bez analitičkih i istraživačkih vještina nije moguće obavljati ovaj posao, ali te vještine se pretežito razvijaju na fakultetima i očekuje se da budu savladane pri izlasku na tržište rada. Za sve lobiste koji rade u lobističkim agencijama jedan set vještina je vrlo važan, a to su prodajne vještine. Tomu je tako jer, uz obavljanje lobističkog posla za postojeće klijente, agencije konstantno moraju raditi na dovođenju novih klijenata. Cjelokupni Business Development proces lobističke agencije je tema za sebe, pa nema smisla ulaziti u detalje, ali je važno osvijestiti kako izgleda kvalitetan pitch. Kao stručnu literaturu svakako moram preporučiti Pitch Anything, autora Orena Klaffa. Baš poput Labovića i Nicollea, Klaff anegdotalno pruža uvid u lekcije koje je kroz karijeru apsolvirao te na izuzetno pitak i jednostavan način iznosi prodajne metode temeljene na neuroznanosti i psihologiji.

Na kraju, ali nimalo manje važne od svega prijašnjeg, kvalitetnog lobista čine intrapersonalne i interpersonalne vještine. Posao lobista je dinamičan, nepredvidiv i često kaotičan, a uspjesi i neuspjesi se izmjenjuju na dnevnoj bazi. Osoba koja to svakodnevno prolazi trebala bi biti stabilna, smirena i čvrsta. Visoka emocionalna inteligencija važna je u mnogim profesijama, pa tako i u ovoj. Daniel Goleman je autor nekoliko knjiga na tu temu i nije zgorega pročitati ih sve. Nadalje, lobiranje je profesija koja se temelji na interakciji s velikim brojem različitih ljudi iz svijeta politike, biznisa, diplomacije i znanosti. Svaka od tih zajednica ima svoje specifičnosti i nepisana pravila ponašanja koje bi bilo pametno savladati, pa makar samo osnove. Ipak, jedna stvar je poprilično univerzalna, a to je neverbalna komunikacija. Prepoznavanje određenih znakova te čitanje ljudi i njihova govora tijela je neprocjenjiva vještina koja lobistu brzo oda jesu li njegove aktivnosti uopće dobrodošle u toj prostoriji ili treba sreću potražiti na drugom mjestu. Vrijeme je dragocjeno, a hinjena pristojnost sugovornika može vas koštati ako ne prepoznate da on nema namjeru poslušati vaše argumente i bespotrebno utrošite vrijeme i energiju u održavanje te interakcije. Moja preporuka je tu Joe Navarro, bivši agent FBI-ja koji je napisao vodič Što nam tijelo govori?.

Iskustvo, vježba i kontinuitet nemaju zamjenu, nijedna od ovih knjiga neće vam ni razviti ni usavršiti prodajne, intrapersonalne i interpersonalne vještine, niti će vas čitanje Abramoffa učiniti kvalitetnim lobistom. Međutim, ono što hoće učiniti jest osvijestiti vas o postojanju tih znanja i vještina, njihovoj važnosti i značaju, a to će vas dovesti do toga da ćete sami moći pratiti i upravljati njihovim razvojem kroz vlastitu karijeru. Za početak, to je i više nego dovoljno.

Fabijan Popović

Akreditirani lobist u Europskom parlamentu koji u ulozi političkog konzultanta savjetuje klijente iz više gospodarskih sektora. 

Pročitaj više:

Disruptivni poslovni modeli i njihovi policy problemi

Pojavom novih tehnologija na tržište nadiru i tzv. disruptivni poslovni modeli. Zašto su disruptivni i s kakvim se regulatornim problemima suočavaju? Saznajte u članku.

Očekivanja ubijaju

„Kada imaš očekivanja, pripremi se na razočaranje.“ – Ryan Reynolds

Prilike za mlade u EU - prvi dio

Što članstvo Hrvatske u Europskoj uniji znači za mlade i kakve mogućnosti im otvara? Doznajte u članku! 

Ovaj tjedan u bioetici: 22. 2. 2021. - 28. 2. 2021.

Saznajte više o prvom slučaju eutanazije u Peruu, povećanju medicinski potpomognutih samoubojstava u Švicarskoj te novoj aplikaciji za otkrivanje boli u bolnicama. Također, donosimo i vijesti o uzgoju organoida mozga u laboratoriju te o curenju podataka o zdravlju gotovo 500 000 pacijenata u Francuskoj.

Pero ® – tvrtka koja se bavi proizvodnjom sredstava za čišćenje bez otrovnih kemikalija

pero® je baš za vas ako ste već umorni od sredstava za čišćenje koje imaju štetne sastojke i želite prijeći na proizvode koji neće štetiti vama, vašoj obitelji i prirodi. Više o samome brendu, njihovim proizvodima i o tome kako je sve krenulo, saznajte u nastavku članka. 

Svjetski savez mladih Hrvatska donosi posljednji dio velike analize dvaju prijedloga zakona o pobačaju

Obilježavajući četvrtu godinu otkada je Ustavni sud RH Vladi RH naložio donošenje novoga zakona, Svjetski savez mladih Hrvatska donosi analizu dvaju prijedloga zakona o pobačaju. U nastavku pročitajte drugi dio analize.


Pogledaj još iz povezanih kategorija:

Poduzetništvo