Profesionalno lobiranje – bolje izravno nego neizravno

Fabijan Popović | 3 min | 02.07.2020

Poduzetništvo
O politici

Evo nas i u srpnju, kao temu smo dogovorili razliku između izravnog i neizravnog lobiranja. Međutim, kako se u mjesec dana mnogo toga dogodi i promijeni, dopustite mi da prvo razjasnim što je profesionalno lobiranje kao zanimanje i kako se ono razlikuje od korupcije. Uslijed recentne korupcijske afere, riječ „lobiranje“ se u medijima vrlo promiskuitetno koristila da opiše ilegalne radnje aktera te afere, što je potpuno pogrešno i deplasirano.

Lobiranje je legalna i legitimna profesija u svim razvijenim demokratskim društvima, a transparentnost je ključna. Jedina razmjena novca za uslugu odvija se između klijenta i lobista, a u odnosu lobista s tijelima javne vlasti, jedina valuta su argumenti. U trenutku kada lobist javnom dužnosniku ili službeniku ponudi novac umjesto argumenata, on prestaje biti lobist i postaje kriminalac. U trenutku kada javni dužnosnik ili službenik primi novac umjesto argumenata, i on postaje kriminalac. Također, važno je znati da javni dužnosnik ili službenik ne smije istovremeno biti i profesionalni lobist. On može lobirati za određena pitanja ako mu je to u opisu posla, primjerice gradonačelnik može zagovarati interese svoga grada prema državnoj razini vlasti, ali ne smije zagovarati neke partikularne interese za dodatnu naknadu.

Lobiranje kao profesija je vrlo jednostavan koncept. Lobist je stručnjak za političke aktere i procese koji svoju ekspertizu stavlja na tržište. Neki poslovni entitet želi bolje razumjeti političke procese koji definiraju okvire njegovog poslovanja i legalnim putem (argumentima) utjecati na te procese. Tada poslovni entitet može zaposliti svog in-house lobista ili angažirati vanjski lobistički ured kako bi otvorio kanal komunikacije prema donositeljima odluka i zaštitio svoje poslovne interese. Kako sam napomenuo ranije, većina ozbiljnih demokratskih država zakonom je definirala i regulirala lobiranje kao profesiju, no Hrvatska još nije donijela takav zakon, unatoč zalaganju i naporima lobističkog sektora.

No vratimo se na prvotno zamišljenu temu. Profesionalno lobiranje može se odvijati izravno ili neizravno. Izravno je uvijek bolje, ako je sugovornik spreman čuti i razumjeti vašu poziciju. Plastično objašnjeno, izravno lobiranje je svaki pokušaj utjecanja na pripadnike tijela javne vlasti kroz direktnu pisanu ili usmenu komunikaciju. Izravno lobiranje se odvija izvan očiju javnosti, ali unutar zakonskih propisa, i stoga je to najčešći pristup velikih korporacija koje su fokusirane isključivo na legislativnu prijetnju ili priliku, ne i na stvaranje masovne reakcije u javnosti. Ključan element za provedbu izravnog lobiranja je pristup donositelju odluka, a svaki lobist koji drži do sebe mora imati više kanala pristupa.

„Tata“ izravnog lobiranja jest osobni sastanak, službeni face to face kontakt s donositeljem odluka. Takav setup  je najpogodniji za razmjenu argumentacija i pozicija, ali i za izgradnju povjerenja. Donositelj odluka je političar, a političaru je važno sačuvati razinu ugleda koju uživa u tom svijetu. Osobni sastanak za sve uključene strane mora biti siguran po pitanju reputacijskog rizika, a to se postiže prateći sva pravila struke i zakonske propise. Kroz nekoliko uspješnih sastanaka, razina povjerenja između aktera raste.

Drugi tipičan način izravnog lobiranja je i neformalni susret. Takav susret može biti i slučajan i namjeran. Naime, nije rijetkost da donositelj odluka nije informiran o distinkciji koju smo razjasnili ranije, pa ga predrasude sprječavaju da prihvati sastanak. U tom slučaju nije zgorega uočiti na kojoj konferenciji gostuje taj donositelj odluka, pa ga tamo privoliti na kratak razgovor i pokazati da nudite samo informacije i argumente. Nekad vam zaista goli poslovni život ovisi o jednoj osobi, u tom slučaju morate biti kreativni pri ostvarivanju kontakta s tom osobom.

Prošli mjesec sam objasnio najkompleksniji i najzanimljiviji oblik neizravnog lobiranja, grassroots, ali to nije jedini način neizravnog lobiranja. Kada izravno lobiranje ne funkcionira, moramo se okrenuti neizravnom lobiranju. Uvijek je namjera da lobiranje bude kratko, jeftino i efikasno, a ta logika nalaže da prvo pokušamo s grasstops neizravnim lobiranjem. Kada izravno lobiranje ne ide, the next best thing je grasstops. On podrazumijeva uključivanje utjecajnih ljudi ili opinion makera iz krugova bliskih donositelju odluka da prenesu vaše argumente i poziciju o određenom pitanju, uz pretpostavku da će donositelj odluka biti prijemčiviji ako poruka dolazi od njemu bliske osobe.

Astroturf je još jedan čest oblik neizravnog lobiranja, a naziv je zapravo igra riječima koja simbolizira njegov odnos prema grassrootsu. Dakle, AstroTurf je vrsta umjetne trave za sportske terene, naizgled je baš kao i prava trava, ali nema korijenje. Budući da je grassroots pokret koji nastaje odozdo, astroturf bi po toj logici bio pokret koji naizgled nastaje odozdo. Astroturf za cilj ima odglumiti sve elemente grassrootsa i stvoriti privid široke masovne podrške za neko pitanje. Pritom je realnost sasvim drugačija. Razvojem tehnologije i pojavom svih funkcionalnosti društvenih mreža astroturf je prodisao punim plućima.



                                                          FOTO: Pixabay


Danas čak i političke stranke koriste astroturf kako bi stvorile privid masovne podrške. Najčešći alat su tzv. lažni profili, odnosno „Facebook bojna“ koja je zadužena da u što većem obujmu pozitivno komentira objave vlastite stranke, a kritizira objave ostalih stranaka. U lobiranju se često organizira masovno i simultano slanje mailova usmjerenih na donositelja odluka, a mailove šalju pripadnici industrije koja je ugrožena. Dakle, podrška ne mora nužno biti lažna, ali valja stvoriti dojam da je puno veća nego što stvarno jest. Kada donositelj odluka primi 200 mailova istog sadržaja unutar 3 minute, efekt je golem jer nitko nije navikao na to. Međutim, realan značaj 200 ljudi na izborni rezultat je minimalan. Grassroots u perspektivi stvara realnu ugrozu za izborni rezultat, a astroturf stvara osjećaj realne ugroze koja to ipak nije.


Svaki profesionalni lobist usmjeren na rezultat pokušat će lobirati izravno, izgraditi odnos pun povjerenja i stvoriti stalni kanal razmjene informacija s donositeljem odluka. Cost-benefit analiza jasno nalaže da je to najbolji put. Međutim, kada kod vladajućih nema sluha za probleme gospodarstva, lobisti moraju biti kreativni kako bi zaštitili poslovne interese klijenata.

Fabijan Popović

Akreditirani lobist u Europskom parlamentu koji u ulozi političkog konzultanta savjetuje klijente iz više gospodarskih sektora. 


Pogledaj još iz povezanih kategorija:

Poduzetništvo